Puedes ser brillante, tu pitch deck puede ser el mejor de todos, tienes una gran idea, estás teniendo muchas reuniones, ¿pero no pasa nada después de ellas?.
¿Por qué los inversionistas no son directos? Son educados, pero normalmente presentan excusas sobre la falta de seguimiento.
Existe otra realidad diferente a la tuya en la que escuchas sobre una startup que recibió varios term sheets por un producto o concepto aburrido que ya existe.
Este último punto seguramente te sorprende y estás comenzando a hacerte un montón de preguntas como: ¿por qué yo no? ¿qué tiene de malo mi idea? ¿mi pitch deck no era tan bueno o profesional? ¿qué demonios quieren ver u oír los inversionistas?.
Es frustrante y confuso pero, hay una lógica detrás de todo.
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Una vez, un inversionista me dijo: “Si averiguas los orígenes de las rondas semilla exitosas, casi todas ellas ocurren debido a conexiones o historial previo. Los NO que recibes no tienen nada que ver con la calidad de tu idea, tu plataforma o contigo. ¿Solías dirigir un equipo de producto en Google? ¿Tuviste una startup anterior que hizo dinero para los inversionistas? ¿Eres familiar de alguien famoso? ¿Estás conectado de alguna manera con un inversionista rico? ¿Te graduaste de Stanford?”.
Eso me impactó mucho, ya que el porcentaje de emprendedores que respondería afirmativamente a esas preguntas es mínimo. Entonces, en caso de que seas una de esas personas, felicidades, ya tienes todas las de ganar sin siquiera saberlo.
Si no lo eres, continúa leyendo para conocer los 3 tips clave que he descubierto, gracias a mi experiencia y al consejo de un montón de inversionistas, para maximizar las posibilidades de cerrar una ronda de inversión en México (tanto con inversionistas mexicanos como extranjeros).
Reducir el riesgo
México es un gran lugar, pero en el mundo de las startups solo ha habido un muy pequeño porcentaje de startups que han ganado mucho dinero. Entonces, los inversionistas no están siendo tacaños, están siendo lógicos. En lugar de centrarte en una estrategia para cambiar el mundo o apuntar a las estrellas, tu principal objetivo debe ser hacer que una inversión parezca lo más segura posible para el inversionista.
Debes demostrar que la gente ya está gastando dinero en tu sector. Por lo tanto, los inversionistas pueden cuantificar cuánto dinero se gasta actualmente para resolver el problema al que te estás dirigiendo. Por lo tanto, no necesitarás convencer a la gente para que haga algo nuevo (muy difícil de hacer), sino simplemente cambiar lo que ya se está haciendo por algo más barato y más eficiente (menos riesgoso).
Además, es muy importante que tengas toda la documentación legal de tu empresa en regla. Proteger tu idea, tu software, tu imagen, toda tu propiedad intelectual y en general tu información es imprescindible para buscar inversión. Los inversionistas te pedirán realizar un due dilligence (auditoría) de toda la información, y es necesario que la tengas a la mano y disponible para ellos.
Ser específico acerca de las necesidades de tu cliente objetivo
Tu mercado necesita adaptarse a las nuevas tecnologías, necesita ser un mercado abierto a probar cosas nuevas, debe ser un mercado en crecimiento y fácil de orientar.
Debes enfocarte en resaltar que tu producto y/o servicio es desarrollado para cubrir una necesidad específica de un cliente objetivo específico. Muestra una solución específica a un problema real, de esa manera eliminarás el riesgo. Demostrarás que estás resolviendo problemas reales a personas reales, probando el potencial de tu idea para crecer exponencialmente.
Haz que tus clientes hablen por ti
Evidentemente eres muy bueno vendiendo tu historia, pero no existe mejor forma de contársela a los inversionistas que a través de la experiencia de tus clientes potenciales o actuales, en caso de que ya estés en operaciones.
Explícales lo que estás haciendo, muestra cotizaciones, ofréceles conectarse con algunos de tus clientes. De esta manera pueden confirmar que ya tienes verificada la realidad de tu mercado.
No te preocupes si no tienes conexiones con personas importantes o expertos de la industria, o si no eres graduado de una universidad prestigiosa o no has tenido experiencia previa como emprendedor, en lugar de preocuparte ponte en acción.
¿Cómo? Sigue estos 3 pasos y crea una red a tu alrededor. Si no estás conectado, sal y obtén las conexiones que necesitas. Contacta con personas que puedan estar interesadas en tu idea o a ayudarte.
Esas relaciones pueden evolucionar o pueden conectarte con otras personas que podrían estar interesadas en invertir en tu idea. No tengas miedo de apuntar alto. Normalmente, los altos ejecutivos están realmente abiertos a ayudar a los emprendedores.
PD: POR FAVOR deja de entregar todo el poder al inversionista. Cuando hables de tu empresa, explícalo como algo que está sucediendo, en lugar de algo que podría suceder (si tan solo invirtieran). Este es un sutil truco psicológico en el que la mayoría de los emprendedores desconocen. El simple hecho de que estés esperando que el inversionista decida si tu empresa tiene futuro es aterrador, el futuro de tu empresa depende de ti y no de su dinero.
Nadie quiere ser la primera persona en una fiesta. Tu eres el experto en tu empresa: sabes que existe una oportunidad y ya estás trabajando activamente para capitalizarla.
El tren ha salido de la estación querido inversionista, súbete o deja pasar a otros que este tren ya está en marcha.
